Le tunnel de vente avec AIDA

Par Jean-Michel

Dans l’univers du marketing, une bonne stratégie appliquée avec méthode est incontournable. Afin d’appliquer au mieux votre stratégie il faut avant tout prendre conscience du parcours de vos clients. Pour ce faire, si il y a un seul modèle qu’il faut retenir, c’est le modèle AIDA. Si vous trainez dans l’univers du marketing depuis un certain temps, vous avez certainement entendu parler du modèle datant du 19ème siècle faisant désormais partie des classique : le fameux AIDA.

tunnel de vente aida en marketing
AIDA a été créé en 1898 par Elias St. Elmo Lewis, un américain PDG d’une agence de publicité (oui, oui il y avait déjà des agences de publicité et communication en 1898 !). C’était en partie une façon de comprendre le processus de vente et en partie une manière de démontrer l’intérêt de la publicité à une époque où le concept d’agences de publicité était relativement nouveau.

C’est un acronyme pour :

  • Attention (ou conscience)
  • Intérêt
  • Désir
  • Action

C’est aujourd’hui encore la meilleure façon de résumer et illustrer le fameux parcours client.

Ce qui est remarquable c’est qu’après plus d’un siècle, le modèle est toujours aussi efficace, ce qui en vient à finalement rappeler que la psychologie client n’a pas changé depuis tout ce temps et que malgré toute l’évolution que l’on vit actuellement à l’ère du digital, les consommateurs utilisent toujours le même procédé émotionnel quand ils font leurs achats.

  1. Attention (ou conscience)

    C’est quand le consommateur prend conscience ou fait connaissance avec votre marque. Souvent ce premier contact se fait avec la publicité, les relations publiques, le contenu diffusé par la marque. Le consommateur n’est pas nécessairement intéressé par votre produit, vos services mais dans tous les cas, il rentre en contact avec votre marque.
    A ce premier niveau, ce premier point de contact, le prospect sait que votre marque existe.

  2. Intérêt

    Comme vous pouvez le deviner à ce niveau le prospect commence à s’intéresser à votre marque. Le consommateur n’est toujours pas en train d’acheter votre produit ou vos services mais il fait preuve d’un certain intérêt, d’une certaine curiosité à l’égard de vos produits ou services.

  3. Désir

    Le désir, comme vous devez vous en douter est le moment dans le parcours client où le prospect a une certaine attirance pour vos produits ou services. C’est le moment où le prospect veut acheter votre produit ou service. Il ne l’a pas encore fait à ce niveau mais souhaite vraiment passer à l’acte.

  4. Action

    Voilà, nous y sommes ! A ce niveau le prospect réalise l’action que l’on souhaitait. Ça peut donc être l’achat de vos produits ou services, ou une inscription à votre newsletter ou encore un appel. Bref, l’action souhaitée se réalise à ce niveau. Nous retiendrons que parfois les objectifs d’une campagne ne sont pas nécessairement une vente à proprement parler mais parfois un appel, une inscription à une newsletter, bref, une action souhaitée.

Un schéma simple à retenir

Donc AIDA sont ces 4 étapes qui résument parfaitement le parcours client. Ces étapes sont souvent illustrées comme un tunnel de vente que l’on appelle parfois funnel (à l’américaine) ou funnel marketing.
Ce tunnel de vente prend toujours la forme d’un entonnoir.

Ce schéma en forme d’entonnoir est facile à retenir et illustre parfaitement le processus marketing de vente dans sa globalité. L’idée est vraiment de guider et d’accompagner le prospect à travers ce tunnel de vente.

Si ce schéma prend souvent la forme d’un entonnoir c’est parce qu’il illustre parfaitement le nombre de personnes concernées aux différentes niveaux du tunnel d’achat.
En effet vous n’aurez pas toutes les personnes qui prendront conscience de votre marque qui vont nécessairement être curieuse des produits ou services que vous vendez, ensuite après avoir porté un intérêt à vos services, elles n’auront pas toute envie de les acheter et enfin parmi celles qui souhaitent vous les acheter seulement une partie passeront finalement à l’action.

Il est extrêmement rare que 100% des personnes à un des 4 niveaux de ce tunnel de vente passent au suivant. On perd nécessairement des prospects à chaque niveau.

Le rôle du marketeur est justement de guider les prospects tout au long de ce tunnel de vente, de les informer au mieux, de répondre à leurs besoins, leurs attentes, en leur fournissant du contenu comme j’ai pu vous le présenter dans les précédents articles sur le marketing de contenu.

Pensez à fidéliser vos clients

Après le modèle AIDA, n’oubliez pas la rétention ou fidélisation client. Une fois que vos clients ont pris conscience de votre marque, s’intéressent à vos produits ou services, les désir et passent à l’action, il est essentiel de passer par la suite à la rétention ou fidélisation client. La fidélisation client demandera toujours moins d’effort que l’acquisition. La phase de rétention et fidélisation de la clientèle est parfois ignorée par certains services marketing pourtant elle mobilise beaucoup moins d’efforts que l’acquisition.

S’assurer de la qualité du produit ou du service

Le marketing, le tunnel de vente ainsi que la méthode spécifique AIDA sont des atouts, des méthodes pour développer vos ventes, mais avant d’entreprendre la moindre action marketing je vous recommande de bien vous assurer de la qualité de vos produits ou de vos services.

Peu importe le budget et le temps que vous consacrez au marketing, en aucun cas, le marketing ne viendra améliorer la qualité de votre produit ou service.
Si à la base vous avez un bon produit, une bonne campagne marketing viendra accélérer votre développement, vos ventes et amener à de bons résultats, mais si vous avez un très bon marketing, mais hélas un mauvais produit, certes, vous pourrez augmenter vos ventes sur le court terme, mais le taux de rétention de vos clients sera très mauvais et vous aurez de grandes difficulté à conserver une bonne image de marque à moyen et long terme.

Donc avant de commencer la moindre campagne marketing, avant dépenser votre argent dans la publicité et le marketing, assurez vous de la qualité de votre produit ou service et son positionnement par rapport à la concurrence. Assurez vous d’être en mesure de fournir une bonne expérience client et soyez certain de bien croire en votre produit et au message que vous allez transmettre à vos clients, car si vous même vous n’adhérez déjà pas à 200% à votre produit, il sera très difficile par la suite de le vendre aux autres.

Bien que ce soit un des premiers articles du blog qui mentionne clairement ce tunnel de vente, je reviendrai souvent sur cette notion car finalement ce funnel reste incontournable pour les différents services marketing que je propose que ce soit pour le SEO (référencement naturel) ou l’optimisation de campagnes Google Ads.